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诗仙太白冲刺全国化:“唯一”是最重要的价值

  当大多数白酒企业忙于应对行业增长下滑带来的挑战之际,渝酒领头羊诗仙太白却吹响了冲锋号:一方面通过渠道创新、产品创新渗透全国市场,另一方面高调推出资本市场战略。

  当大多数白酒企业忙于应对行业增长下滑带来的挑战之际,渝酒领头羊诗仙太白却吹响了冲锋号:一方面通过渠道创新、产品创新渗透全国市场,另一方面高调推出资本市场战略。

  在重庆诗仙太白公司党委书记、总经理陈红兵看来,行业调整带来的是挑战更是机遇,“诗仙太白之所以发动冲锋是因为诸多决定白酒产品的因素中,‘唯一’性因素将成为未来白酒快速增长的重要条件,而诗仙太白具有成为全国品牌和世界品牌的基因。”

  作为冲锋计划的重要一步,诗仙太白选择了牵手上海国际酒业交易中心发行白酒理财产品试水白酒证券化,目前在广州、杭州等多场路演受到追捧。在陈红兵看来,经销商和投资者都看好诗仙太白的未来,主要原因在于“其品牌很好,且诗仙太白作为企业的名称,品牌、产品、厂名三合一,这是独一无二的;其次,酒厂的技术力量还是比较雄厚的,有几个国家的评委,还有10几个省部级评委;第三,其销售网络也比较健全。在渝东、重庆,包括省外都有销售。所以,它具有做成全国品牌的一些基础。”

  而在业界被称为白酒界“唯一”的浪漫主义者,诗仙太白还有更多“秘密”:地处川贵白酒带交汇之处,传承了川酒的优良传统,四次被评为四川名酒,曾为川酒六朵金花之一,1959年和1963年作为国宴用酒进入中南海。据陈红兵介绍,泸州老窖打造的1573酒是源于泸州老窖的老窖池得名,而拥有两口与泸州老窖同样窖池的诗仙太白,酿造出的酒的品质同样可以保证。也就是说,诗仙太白既有贵族血统,又有深厚的文化底蕴,在市场营销方面潜伏下来,抓技术、抓管理,公司有自信后来居上。

  白酒界有个共识,中国白酒是几千年中华文明的一个载体。要传承中华文化,中国的白酒文化就是一个很好的载体,而中国文化走向世界有两个人物是被中国和世界所认可的,一个是孔子,另一个是李白。“从情感角度讲,因为其留学经历,因为李白品牌的召唤,要把中国白酒推向世界,就一定要通过中华文化的传输,通过文化的营销,把中国的白酒推向世界。现在,中国的白酒虽然在国外也有些销售,但实际上还是华人在喝,属于自娱自乐”。陈红兵认为诗仙太白不管是从品牌名还是文化基因上都传承了李白的浪漫主义色彩。下一步希望通过李白浪漫主义的诗酒文化魅力在世界的传播实现中国白酒的世界梦。

  在业界,诗仙太白近年来的崛起被看做是“复兴”:从曾经的“国宴用酒”陨落为“街边浪子”,又用近5年成长为全国50强,但这条路被2008年空降至诗仙太白的“掌门人”陈红兵看来只是诗仙太白通过理顺管理实现了价值的基本回归,而通过5年沉淀,陈红兵还让诗仙太白实现了厚积薄发、蓄势而为。

  “这5年诗仙太白是外抓市场内抓管理,首先是围绕产品结构进行梳理,诗仙太白的品牌定位,是要传承中国诗酒文化,要做中国文化名酒,产品结构就一定要配套走中高档路线。在推出中高端的青花瓷第一年上市销售额就突破了1个亿,随后推出盛世唐朝很快销售额达到5亿,经过产品结构的调整后,诗仙太白制定了一个‘530’的战略,即用5年的时间实现30亿。”陈红兵表示,尽管现在白酒行业出现了增速下滑的局面,但诗仙太白并不以追求速度第一为目标,而是在战略上稳扎稳打,追求质量第一、稳健第一、文化第一,这些“唯一性”成为诗仙太白逆势冲锋的主题。

  “诗仙太白的冲锋的策略是品牌做高、销售做实。”在陈红兵看来在央视投播品牌广告,通过酒仙网合作电商业务、通过上海酒业交易中心发行理财产品都是拉动诗仙太白品牌全国化的重要举措,而销售上诗仙太白不仅将渠道下沉到乡镇,实现核心区域主城区的全覆盖之外,还制定出一套围绕周边市场、机会市场逐步进军的销售网络全国化之路。

  “从川酒剥离出来后,诗仙太白就成了渝酒,现阶段成了渝酒的老大。就情感角度而言,消费者原来都说川菜,而现在都说渝菜。同样的,以前都说川酒,现在说渝酒,消费者对诗仙太白有支持,这是优势。其次,诗仙太白的品牌基因很好,也是优势;此外,诗仙太白的品质、窖池、文化、历史,都能构成竞争优势。”陈红兵表示,但渝酒处于川酒和贵酒的夹击之中,这是巨大的竞争也是板块的机遇。“若要突围,首先要扎根重庆,做重庆的王者,因为诗仙太白是重庆的品牌、是重庆的代表,这是诗仙太白的根,不能丢。一定要精耕细作,要做重庆的第一品牌,使其占有率达到30%~40%。在站稳脚跟的同时,也要实现突破、突围。步骤应该是,先占领周边,再进军机会市场,最后全面走向全国。”

  “利用诗仙太白的销售半径,逐步覆盖周边,比如四川、云南、贵州。在全国部分机会市场,重点深耕。像山东、上海,诗仙太白酒很受欢迎。至于布局,实际上是‘潜伏’。万州是根据地,打包围战;重庆是主战场,要亮剑;全国市场布局,要潜伏。”陈红兵说。

  面对白酒行业下滑厂商关系开始恶化的局面,陈红兵有自己的坚定立场:诗仙太白从不压经销商的货、不搞抛售,鼓励有实力、有营销技巧的经销商与酒厂共建专卖店。“诗仙太白是要建立厂商战略联盟,酒厂和经销商之间是平等合作关系,不以厂方意识为主导,大家是命运共同体,围绕市场长期经营稳健发展。”陈红兵表示。

  诗仙太白的突围并不是眉毛胡子一把抓,而是围绕目标消费市场的价格需求,细分市场,走体验式营销道路。据了解诗仙太白在体验式营销上相对其他白酒企业更直接更有深度,消费者可以通过终端的线下体验,实现线下采购,也可到酒厂参观、座谈、品酒。在诗仙太白的体验式营销体系下,消费者不仅可以品酒,更能鉴赏中国白酒的酒道、酒器及其萦绕其间的诗酒文化。

  在体验式营销的基础上,陈红兵提出诗仙太白正在打造中国诗酒的三个产业链:第一、诗酒文化的第一品牌;第二、白酒酒道的标准制定者;第三、通过诗酒文化传播成为中国白酒走向世界的领头羊,不仅让海外的华人喝中国白酒,更让洋人接受中国白酒的文化,成为中国白酒的重要消费群体。

  据了解通过新建基地,诗仙太白的酿酒能力、制曲能力、包装能力、仓储能力都达到了可以做30亿元、50亿元的能力。为企业下一步做大做强奠定了坚实的基础。

  “目前,公司正在按照上市要求进行改制,股份制改革已经完成,如果没有太大的变动,公司计划在2014年完成A股上市。”陈红兵透露,诗仙太白的目标是维持30%左右的稳健增长,通过白酒证券化和资本市场的努力让诗仙太白实现更大的品牌力和规模化,通过诗酒产业链的建设形成中国白酒独特的风景线。